Un problema comune nella vendita

Questo articolo è un sunto di quello completo, di Claudio Zamagni e Cristiano Ottavian, PMP. Per scaricare la versione completa, ecco l’articolo sul Sales Project Management Choralia:

Choralia-Whitepaper-Managing-sales-projects.pdf (523 download)

Molte aziende che vendono B2B si trovano in una situazione simile.

La forza vendite lavora duramente per ottenere un contratto, la negoziazione dura molte settimane, la gara è molto dura. Per vincere si fanno sconti e concessioni importanti: “questo contratto è troppo importante per perderlo”.

Finalmente la commessa – che sia per una linea di produzione robotizzata oppure per un progetto di formazione, poco cambia – è stata ottenuta: i commerciali festeggiano e passano la commessa al team di progetto.

Il capo progetto, tipicamente, si mette le mani nei capelli. Pur di andare incontro al cliente, si sono create le condizioni per un disastro. La forza vendite si altera con il team di progetto perché reagiscono sempre con eccessive complicazioni alle esigenze del cliente,, i team di progetto si accapigliano con i venditori perché hanno venduto promesse insostenibili.

Sembra una situazione familiare? A noi sì. Di chi è la colpa? Di nessuno: è che la vendita non è spesso concepita come un progetto.

Vendite come progetti: il Sales Project Management

Cosa accomuna una vendita complessa ed un progetto?

1. Sono unici. Ogni vendita complessa è a sé stante, così come ogni progetto
2. Consumano risorse. Sia tempo (riunioni, incontri dal cliente, riunioni, lavoro individuale, altre riunioni…) sia risorse monetarie (tipicamente, marginalità).
3. Sono temporanee. Hanno un inizio ed una fine ben definiti
4. Gestiscono l’incertezza. Un margine di incertezza è caratteristico della vendita, così come in un progetto: l’esito non è sempre immediatamente determinabile.

Molte vendite B2B portano alla definizione di un progetto, che successivamente produrrà il deliverable voluto dal cliente.

Concepire la vendita come un’attività a sé stante, anziché come parte integrante del progetto di realizzazione successivo, porta a dover spesso sacrificare – come capita in qualunque progetto mal gestito – uno dei seguenti tre indicatori

1. Qualità: per stare nei tempi o nei costi, si prendono scorciatoie e si abbassa il livello qualitativo dell’output
2. Tempi: per mantenere la qualità e salvare la marginalità, si allungano i tempi, sforando le deadline e rischiando dunque anche cancellazioni o penali
3. Marginalità: tipico indicatore sacrificato – pur di salvare qualità e deadline, si “mangia via” parte del margine, fenomeno ulteriormente aggravato da un’eventuale eccesso di scontistica in fase negoziale.

Spesso questo problema si genera, in chiave di Sales Project Management, da un vecchio vizio della vendita: la mancanza di attenzione ai Project Requirements – le necessità del cliente (problema, questo, tipico anche nel classico Project Management).

I benefici di un approccio di Sales Project Mangement

Un venditore che lavora su una opportunità è costantemente alla ricerca di allineare i bisogni del cliente, il prezzo (determinato dal budget e non il contrario!) ed i tempi per la sua approvazione (vendita).

Concepire la vendita come un progetto significa dover rispettare il “triangolo di ferro” del Project Management: Scope, Cost e Time (o Ambito, Costo, Tempo).

In un progetto di vendita, gestire correttamente questi tre indicatori ha come effetto l’incremento della qualità percepita dal cliente, secondo il seguente meccanismo:

• Tenere sotto controllo l’indicatore “tempo” permette al venditore di allineare la propria attività con il timing del processo decisionale del cliente, inviando la proposta tecnica e quella economica nei tempi necessari, fornendo informazioni in modo puntuale ed al momento giusto, aumentando di conseguenza la percezione di valore
• Tenere sotto controllo lo “scope” consente di aiutare il cliente a formulare e definire correttamente le proprie aspettative – i requirements del progetto – fornendo valore aggiunto fin da subito ed evitando di trovarsi a dover fare complessi adattamenti a progetto avviato
• Tenere sotto controllo i costi permette di anticipare le richieste del cliente che andranno in capitolato, senza subirle, ma difendendo il margine finale.

I sacrifici di prezzo – spesso necessari – devono essere ridotti al minimo, in quanto non devono compensare l’inefficienza nella gestione del progetto.

L’approccio Choralia al Sales Project Management

In Choralia adottiamo il Sales Project Management non solo come metodologia d’aula, ma come modalità di vendita.

Il centro sono i requirements – le esigenze e vincoli che il cliente pone e che vanno compresi a fondo quanto prima possibile, di modo che il progetto possa tenerne conto sin dall’avvio dalla vendita, da quando, cioè, c’è ancora la possibilità di influenzarli in qualche modo.

La collaborazione tra il commerciale ed i responsabili tecnici del progetto, poi, deve incominciare quanto prima possibile, per non trovarsi a “vendere qualcosa di irrealizzabile”, ignorando i requirement interni: questo passaggio non può arrivare a commessa acquisita, pena un dannoso disallineamento fra le necessità di questi due stakeholder fondamentali.

Riassumendo, adottare un approccio di Sales Project Management significa non solo vendere, ma vendere meglio, in modo più sostenibile, difendendo la qualità dell’offerta.