Con questo articolo, pubblicato da Mc Kinsey, parliamo di innovazione in ambito finanziario: la consulenza finanziaria digitale. Molti sono ancora restii ad approfittare dei suoi vantaggi, ma chi l’ha provata ne è sempre più soddisfatto ed il trend è sicuramente in crescita – negli Stati Uniti, ma seguirà a breve anche in Italia.

In seguito ad una ricerca svolta su 100.000 clienti affluent negli USA in merito a quali sono i punti di forza della consulenza finanziaria digitale e quali invece quelli della consulenza tradizionale, sono emersi i seguenti aspetti.

• L’acquisizione clienti da parte delle offerte di consulenza digitale è molto lento… Un gran numero di players digitali, come ad esempio i robo-consulenti Betterment, Wealthfront e Future Advisor, sono apparsi sulla scena di recente, e anche gli operatori storici stanno aumentando le loro proposte. Nonostante tutto questo movimento, l’ammontare delle attività di migrazione verso i portafogli di consulenza finanziaria automatizzati, sia da parte dei digital players sia da parte degli operatori storici, è relativamente basso. Le aspettative per i players digitali sono alte:  Betterment e Wealthfront, per esempio, sono stati valutati $ 700.000.000 nel marzo 2016, ma entrambe le aziende sono ancora piccoli operatori del settore, ciascuno con meno di $ 5 miliardi di AUM al momento della loro valutazione. D’altro canto, anche i clienti non sono a conoscenza di queste offerte: oltre il 90% dei clienti non ha – ancora- mai nemmeno sentito nominare uno dei principali operatori di consulenza finanziaria digitale.

  … ma i clienti dei digital advisor sono sempre più soddisfatti. 

• I clienti dei digital advisor riportano livelli di soddisfazione da 5 a 10 volte superiori rispetto ai clienti di wealth manager tradizionali. Se i players digitali riescono decifrare il codice di acquisizione clienti e ridurre i costi, saranno in grado di continuare la loro crescita rapida e guadagnare quote di mercato vero e proprio. Allo stesso tempo, gli operatori storici devono imparare da questo successo, anziché considerarlo un fenomeno di second’ordine: la consulenza finanziaria digitale è incentrata sul profilo del cliente; permette operazioni agili e flessibili; fa grande uso di design thinking e sfrutta al massimo le analytics.

• I clienti affluent stanno spostando i loro asset La consulenza finanziaria digitale non è solo per chi ha pochi soldi da investire. Nel 2015, l dodici per cento del patrimonio investibile di tutti i clienti benestanti si è spostato su base annua. Circa $ 2 trilioni di dollari (o 7%) di quelle attività si sono spostate direttamente fra istituti. McKinsey che con un’ulteriore evoluzione digitale e un cambiamento nella normativa, questo movimento accelererà.

• Ora più che mai è riconosciuta l’importanza del mobile. L’esperienza mobile e digitale per i clienti sta diventando la nuova chiave del successo in tutto il settore della gestione patrimoniale. In effetti, l’esperienza mobile, (app, home banking) è uno dei canali più importanti per i clienti affluent:  la probabilità che spostino i propri asset attraverso un dispositivo mobile è 3,5 volte superiore rispetto a clienti che utilizzano altri canali: in altre parole, muovere denaro con un tocco sullo schermo del telefono elimina molte indecisioni o remore, che di fronte ad un consulente ci si farebbe. Eppure, mentre l’esperienza mobile è universalmente riconosciuta come molto importante e 9 su 10 operatori “tradizionali” intervistati di recente ha attuato sviluppi nell’operatività mobile, l’impegno del cliente rimane bassa: solo il 15% dei clienti ha utilizzato i dispositivi mobili per effettuare operazioni finanziarie negli ultimi 12 mesi. Però:

• L’espansione digitale è in continua crescita Il customer Journey del cliente si sta chiaramente spostando verso il digital: oggi, circa il 30% – 35% delle ricerche per i prodotti di investimento passano attraverso i canali digitali, piuttosto che tramite la famiglia e gli amici, il passaparola o altre fonti. Le imprese già presenti sul mercato hanno quindi bisogno di far decollare la loro capacità di marketing e di User Experience digitale per catturare l’attenzione e la considerazione dei loro clienti all’inizio delle loro scelte di investimento. Il digital continuerà ad acquisire sempre più importanza nella gestione patrimoniale: ciò significa che la corsa per offrire la migliore esperienza digitale al cliente diventerà ancora più competitiva. La pressione è quindi ora sugli operatori tradizionali, che devono aziendalmente, ma anche a livello del singolo consulente, mettere in atto azioni rapide ma allo stesso tempo ben pensate per aumentare il loro coinvolgimento digitale. Nonostante la tentazione di affrontare tutto in una volta, dovrebbero concentrarsi in primis sulle interazioni con il cliente che contano di più, lavorando insieme con le varie funzioni per accelerarne lo sviluppo – per esempio, digitalizzare la consulenza.

 

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Di seguito riportiamo l’articolo originale:

http://www.mckinsey.com/business-functions/digital-mckinsey/our-insights/key-trends-in-digital-wealth-management-and-what-to-do-about-them

While clients are slow to take advantage of digital advice offerings, those who do are happier and the tide continues to rise.

The buzz around the new advisory products and platforms offered by digital attackers and established wealth managers (i.e., incumbents) alike has prompted my colleague Adele Taylor and I to look across our proprietary research on more than 10,000 affluent clients in the U.S. (including “Money in Motion” which we recently completed), as well as other client, advisor, and industry data in our Wealth and Asset Management Practice databases, to learn what’s working for digital attackers and incumbents—and what isn’t. Here are our most important findings.

• Client uptake of digital advice offerings is slow…A slew of digital attackers, such as robo-advisors Betterment, Wealthfront and Future Advisor, have appeared on the scene recently, and incumbents are mounting energetic responses. Despite all this activity, the amount of assets migrating to automated advisory portfolios (i.e., portfolios with rule-based allocation recommendations, automated rebalancing, and the like) from both digital attackers and incumbents is relatively low. Expectations for digital attackers are high—Betterment and Wealthfront, for example, were each valued at $700 million in March 2016—but both companies are still small players in the industry, each with less than $5 billion of assets under management (AUM) at the time of their valuations. Even when combining digital attackers and incumbent, assets with a robo remain well below $100 billion—a mere speck against the more than $20 trillion in client assets in the U.S. market. Clients aren’t aware of these offers — less than 10% of affluent clients have heard of even the biggest digital attackers. That lack of awareness might also be spurring the current flurry of deals and partnerships that attackers are forging with incumbents.
• …but digital attackers’ clients are happier.Clients of digital attackers report high levels of satisfaction— 5 to 10 times higher than clients of traditional wealth managers—due in large part to their improved experiences. Their satisfaction extends beyond the onboarding experience to the entire process such as adding funds, changing investment allocations, and viewing all their accounts. If digital upstarts can crack the client acquisition code and drive down costs, they will be able to continue their fast growth and gain real market share. At the same time, incumbents can learn a lot from digital attackers—how they view all their activities through a client-first lens, work in more agile ways, employ design thinking and capitalize on advanced analytics.
• More affluent clients are moving their assets.According to our recent “Money in Motion” research, we know assets are clearly in motion across all client segments, and we believe size of this “jump ball” will only increase in the coming years. Today, across incumbents, while client accounts are quite sticky, affluent clients’ assets are a bit less so. Last year, twelve percent of all affluent clients’ investable assets move on an annual basis. Roughly $2 trillion (or 7%) of those assets moved directly between institutions, i.e., one institution won and one institution lost. We expect that with further digital evolution and regulatory changes, this movement will accelerate. Our “Money in Motion” research found that ~44% of affluent clients facing some potential Department of Labor’s Fiduciary rule scenarios would close or decrease their level of investment with their primary retirement account compared to 10% without the DoL scenarios.
• Now more than ever, mobile matters The mobile and digital client experience is becoming the new currency of success across the wealth management industry. In fact, the mobile experience, including apps and the mobile web, is one of the two most important channels for affluent clients when considering whether and where to move assets. Clients who engaged through a mobile experience (e.g., the mobile web or an app) were 3.5 times more likely to move assets than clients using other channels. Still, while the mobile experience is quite important and 9 of 10 incumbents surveyed recently have mobile functionality, client engagement remains low. Only about 15% of wealth management clients logged into their accounts through their mobile devices in the past 12 months. By comparison, about 25% of banking clients logged in through their mobile devices in the past 90 days, alone.
• The digital tide is still rising.Although digital attackers aren’t scaling AUM as quickly as many anticipated, customer awareness and consideration has clearly moved toward digital. Today, about 30% to 35% of searches for investment products go through digital channels rather than through family and friends, word-of-mouth and other sources. To catch the shift to digital, incumbent firms need to ramp up their digital marketing capabilities and capture their clients’ attention and consideration at the start of their investment journeys.

We believe digital engagement will continue to gain importance in wealth management, and the prospect and client and experience is already becoming one of the industry’s most potent strategic weapons. That means that the race to deliver the best digital client (and prospect) experience will become even more competitive. The pressure is now on incumbents to take quick but thoughtful actions to raise their digital games. Despite the temptation to tackle everything at once, they should focus on those interactions with the customer that matter most, working together across functions to accelerate development. Personalization makes a real difference to clients and prospects, so digital marketing needs to be attuned to their most important moments (such as life events). Progress on these dimensions can produce quick results and create organizational momentum for moving deeper into digital.