Link all’articolo originale, pubblicato sul blog di Celemi: http://celemi.com/ouch-it-really-hurts-the-erosional-power-of-discounting/

In una delle ultime ricerche pubblicata dalla Harvard Business Review, si dimostra come l’abitudine a fare sconti sia comune nel mercato B2B. In particolare, il 48% delle aziende che fanno sconti offre i propri prodotti/servizi con una riduzione del 10-24% sul prezzo di vendita.

La domanda è: sanno a quanto margine di guadagno rinunciano? Realizziamo uno scenario (e vi consiglio di fare lo stesso con i vostri venditori!) Se fai un’offerta ad un fornitore in cui hai il 60% di margine lordo, quanto incide sul profitto uno sconto del 24%?

Osserva il diagramma che mostra la tua vendita e a quanto ammonta il margine lordo prima e dopo lo sconto.

Quando venditori e acquirenti parlano di sconti si riferiscono ad una percentuale delle vendite totali. In questo caso, togliere il 24% dei tuo prodotti di punta dalla transazione comporta un prezzo di vendita di 76 invece che di 100. Così facendo, hai rinunciato al 60% del tuo margine lordo (24 su 40)!

Dopo aver considerato il margine lordo, deducendo già i costi associati con la produzione e la consegna del bene venduto, ora dobbiamo prendere in considerazione i costi generali e amministrativi. I più comuni tra questi costi indiretti sono Sales & Marketing, Spese d’ufficio, Management, Ricerca e Sviluppo. La prossima domanda è: questa era una vendita vantaggiosa a fronte dei costi considerati?

Quali poteri ha delegato la tua azienda ai propri venditori quando si tratta di fare sconti? Li hai istruiti sul come capire a quanto valore rinunciano applicando sconti ai prodotti?

Nell’esempio, considerando anche uno sconto del 10%, si rinuncia a un quarto del margine lordo. Le percentuali sono piccoli ma significativi cambiamenti del prezzo totale di vendita che possono avere gravi conseguenze sul bilancio finale. Se vuoi scoprire fino a che punto piccoli cambiamenti possono avere conseguenze sul profitto, prova questo simulatore.