Choralia aiuta la forza vendita a migliorare l’interazione con i clienti attraverso la piena comprensione del loro processo di acquisto.

I Clienti di Oggi

  • ›Si informano, trovano, valutano e selezionano prodotti, servizi e fornitori prima ancora che i venditori avvertano una necessità.

  • ›Si aspettano venditori che conoscono già problemi e bisogni dei loro clienti.

  • ›Desiderano che il venditore giustifichi l’acquisto in termini sia razionali sia emotivi e fiduciari.

Per avere successo, i venditori devono diventare profondamente esperti dei processi di acquisto dei loro clienti, essere veri risolutori di problemi.

La Nostra Soluzione

Nel mercato di oggi, una rete di vendita diretta o indiretta può diventare una fonte di vantaggio competitivo, se il cliente percepisce il fornitore come fonte di ispirazione e di innovazione per lo sviluppo del proprio mercato.

Comprendere e influenzare ogni fase del “customer journey” del cliente (ovvero il suo processo d’acquisto dai primi momenti di focalizzazione di un bisogno fino alla decisione finale) è centrale per l’azienda e per il singolo venditore.

Per Choralia il cuore della formazione commerciale non è il modello di vendita, ma la profonda comprensione del processo d’acquisto del cliente.
Diversi settori richiedono differenti approcci, perché gli acquirenti si comportano in maniera differente. Non solo: anche diverse aree geografiche possono significare differenze nei processi d’acquisto, e così anche singole linee di prodotto nel catalogo di un’azienda possono essere comprati in modo diverso l’uno dall’altro.
L’approccio di Choralia è quello innanzitutto di analizzare la situazione: customer journey, best practice, vincoli ed opportunità distributive; solo allora di costruire un modello ad hoc per il cliente – dove la costante di fondo è sempre la capacità dei consulenti di muoversi in modo flessibile fra le diverse situazioni ed acquirenti
Questo approccio è quello che chiamiamo Sales agility

Il modello Choralia di sviluppo delle vendite

  • ›Fase I – Quando i prodotti considerati commodity tendono a generare un comportamento opportunista del cliente, riuscire ad essere considerati e proporre un vantaggio distintivo è l’unica strategia per vendere e difendere la marginalità.

  • ›Fase II – Quando il cliente avverte invece di avere un problema (più che il fabbisogno di una specifica fornitura), occorre sforzarsi di produrre una soluzione integrata di prodotto–servizio che risponda in modo affidabile alle attese.

  • ›Fase III – Quando l’azienda cliente si aspetta dal fornitore un valore aggiunto significativo per il funzionamento del suo business, solo un venditore capace di affiancarsi alla organizzazione e di fare consulenza è in grado di cogliere grandi opportunità di fidelizzare e ampliare le proprie vendite.

  • ›Fase IV – Quando, infine, il cliente percepisce che il fornitore può essere una fonte di vantaggi competitivi importanti sul suo mercato, ispirare, guidare il cliente verso l’innovazione è il cuore di una consulenza di alto profilo che l’intero team di vendita deve generare.

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<strong>Marco Bona</strong>
Marco Bona
In Choralia segue progetti nelle aree del general management, marketing, vendite e delle dinamiche relazionali applicate alla realtà operativa.

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