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Dal 7 al 9 ottobre si è svolto a Praga l’annuale incontro dei Distributori Celemi, società leader mondiale nella produzione di business simulation.
Nell’esame delle nuove tendenze del People Management in alcuni segmenti di industry, grande spazio è stato dato al Retail e all’evoluzione delle dinamiche Industra- Distribuzione; quali le attese delle catene distributive, quali le nuove regole negoziali e l’oggetto delle negoziazioni stesse.
L’evidenza più chiaramente emersa dall’esperienza in svariati paesi europei e indipendentemente dalla tipologia di distribuzione – mobili come nel caso di Ikea, alimentari o elettronica di consumo – è la sempre maggiore attenzione agli aspetti operativi e finanziari che concorrono alla creazione di redditività per le diverse categorie.
Obiettivi di redditività e risultati di vendita determinano le modalità operative con cui uno store manager indirizza il suo negozio e le argomentazioni di un buyer quando interagisce con un key account. Non si acquistano più quantità di prodotto, ma il contributo che l’offerta complessiva di una Azienda è in grado di portare ad una categoria merceologica.
Questo ovviamente modifica in modo sostanziale le competenze e il ruolo stesso di chi interagisce nel mercato Rertail.
Perché la negoziazione abbia un senso e sia orientata alla creazione di valore è necessario che entrambe le parti siano in grado di confrontarsi sul terreno degli indicatori economico finanziari e sull’impatto che le abituali azioni operative - prezzo, modifiche negli assortimenti, attività di merchandising – promozioni ed advertising – producono su di essi.
A tal fine L’R&D di celemi ha realizzato una versione Retail della sua più nota business simulation, Apples&Oranges.
Attraveso una simulazione estremamente realistica, i partecipanti, siano essi appartenenti ad una catena distributiva o Key Account, sperimentano in modo coinvolgente le dinamiche di creazione del valore, imparano il significato dei principali indicatori e come attraverso il loro lavoro possono impattare su di essi; inoltre, verificano, attraverso un simulatore, quale sia l’impatto di una attività sul conto economico, o quale sia un livello di fatturato in grado di ripagare ad esempio una diminuzione di prezzo.
Si tratta davvero di una opportunità per rinnovare modalità di negoziazione che altrimenti rischiano di essere giocati solo su rapporti di forza o su ripetizioni di modelli ormai obsoleti
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